Kyllä suomalainen pärjää - kunhan työkalut ovat kunnossa.

Viimepäivinä on paljon kirjoitettu suomalaisten heikosta suoriutumisesta myynnin routaisella saralla. Juuri nyt tuo keskustelu taas kiihtyy, kun etsitään syyllisiä talouden heikkoon kehitykseen ja viennin luisuun. Tässäkin asiassa on varmasti monta puolta ja näkökulmaa, mutta on noissa väitteissä ihan varmasti perääkin.

Muutama viikko sitten minulle esiteltiin pilvipalvelua, tietojen varmuuskopiointia sekä tiedostojen jakamiseen tarkoitettua järjestelmää. Tai ainakin näitä olin yhteydenotossani ilmaissut etsiväni. Ensimmäinen ehdokas, joka minulle näitä esitteli oli, erittäin lahjakkaista ihmisistä koostunut tiimi, joka oli vilpittömän ylpeä ja innostunut edustamastaan tuotteesta ja yrityksestä. Ja hyvästä syystä. Ongelma vain oli, etten ollut kiinnostunut lainkaan ominaisuuksista, joita minulle esiteltiin, nimenomaan ominaisuuksista. Kysymykseeni siitä, miten minä tämän järjestelmän omassa liiketoiminnassani hyödynnän rahallisesti, ei vastattu edes sivulauseessa. Se ei kysymyksenä ollut kiinnostavuudessaan sitä luokaa, että sitä olisi tarvinnut edes noteerata. Sen sijaan sain esityksen siitä, miten voin kartalla klikata pallukkaa ja se antaa minulle ajo-ohjeet suoraan asiakkaan pihaan. Vaikka kerroin, että minulla on tällä hetkellä alle 10 asiakasta, joista suuri osa on vielä ulkomailla, esitys jatkui, kunnes keskeytin sen ja palasimme aiheeseen. Palataksemme karttaominaisuuteen taas muutaman minuutin kuluttua.

Jäin miettimään mikä tässä meni oikein myyjän kannalta pieleen. Tässä tapauksessa tietyllä tavalla kaikki. Jo esittelyn aikana minulle kävi selväksi, etten osta heiltä mitään. Minulle jäi käsitys, ettei myyjä tiennyt mitä myy, eikä silloin ostaja olisi tiennyt mitä ostaa. Myyjä esimerkiksi osoitti täydellisen joustavuutensa ja palvelualttiutensa kertomalla, että he voivat räätälöidä kaikki ominaisuudet juuri sellaisiksi, kun haluan. Periaatteessa hyvin positiivinen viesti kääntyi jo liikaa nähneissä silmissäni päinvastaiseksi. Näin nimittäin silmissäni pinon räätälöinnistä koituneita laskuja, sekä samasta syystä aiheutuneita teknisiä ongelmia.

Toinen minua vaivannut seikka oli, että myyjä oli liikkeellä ilman mitään työkaluja, joilla saisi minut vakuuttuneeksi siitä, etten tule toimeen ilman tätä järjestelmää. Tässä onkin mielestäni hyvä esimerkki siitä, että vakuuttelulla ja vakuuttumisella on merkittävä ero. Paras myyntitapahtuma on mielestäni sellainen, jossa itse oivallan, myyjän antamien vinkkien perusteella tietenkin, että tämän minä haluan – en voi elää ilman tätä!

Toisen palveluntarjoajan paketti oli paremmin kasassa. Ammattini puolesta kuitenkin huuhdon tästäkin kohtaamisesta muutaman hipun esiin. Paketti oli markkinoinnin näkökulmasta tuotteistettu ammattimaisesti. Myyjä oli ajan tasalla ja kuunteli mitä tarvitsen. Tapaamisissa annoin useaan otteeseen vinkin siitä, että hän voisi kertoa minulle mikä ostettavan tuotteen hyöty on minun liiketoiminnalleni. Tähän hänellä ei ollut työkaluja. Markkinoinnissa ja kaikessa materiaalissa oli keskitytty tuotteen teknisiin ominaisuuksiin, ei siihen mitä minä hyödyn ostamalla tämän tuotteen / palvelun. Esimerkiksi  kysymykseeni siitä, mitä kuukausimaksulla saan, sain vastaukseksi että saan sillä 50 Gt:a tallennustilaa. Hyvä! Kummelissa esiintynyttä rokkitähti Sakua lainatakseni olisin halunnut kysyä että ”Onks se paljo vai vähä?”. En kehdannut. Sen sijaan parin seuraavan päivän aikana päättelin, että se on paljon. Mutta jos myyjä olisi kertonut, että minun tarkoituksiini se on paljon ja laajenee tarvittaessa puhelinsoitolla tai sähköpostilla. Sekä että minun ei tarvitse miettiä varmuuskopiointia enää ollenkaan, koska kaikki tapahtuu automaattisesti kerran päivässä, kun avaan koneeni ja olen verkossa. Muutaman päivän mietittyäni siis otin palvelun tältä tarjoajalta. Siis muutaman päivän mietittyäni, koska minun oli selvitettävä itse hyödyt ja paketin tarkoituksenmukaisuus omiin tarpeisiini. Myyjä oli henkilönä sellainen, jolle ennustan erittäin menestyksellistä tulevaisuutta. Huipputyyppi! Mutta myynnin työkalut eivät olleet ajan tasalla. Lisäksi koulutusta tuotteeseen ja myyntitekniikkaan olisi kaivattu.

Ei suomalainen myyjä huono ole! Ei ollenkaan, hänellä on vain usein kelvottomat työkalut, eikä lainkaan koulutusta myyntiin ja asiakaskohtaamisiin. Suomalaisen koneasentajankin maine olisi maailmalla varmasti paljon huonompi, jos hänelle annettaisiin työmaalle työkaluiksi vain nyrkit ja nenäliina. Jos lisäksi tuo samainen asentaja laitettaisiin maailmalle ilman minkäänlaista koulutusta omaan ammattinsa, niin ei hyvä heiluisi. Mutta eihän asentajaa tietenkään milloinkaan noilla eväillä kentälle laiteta. Mutta myyjä kyllä laitetaan!

Taas kerran on pakko tuskailla lopuksi sitä, miksi tämänkin oivaltaminen on ollut minulle niin vaikeaa. Anteeksi kolleegat, te joita olen vuosien varrella lähettänyt maailmalle ilman kunnon työkaluja. Ja samanaikaisesti tuskaillut heikkojen tulosten kanssa, syytellen myyjiä lähes kaikesta.

Tuloksellista Tammikuuta!

Toivottaa,

Mikko Baron Consultingilta